香山论道北纬蜂巢互联CEO张齐站在客

年1月12日，由人民邮电出版社主办、通信世界全媒体承办的“移动转售业务全球发展峰会暨虚拟运营商香山论道”在北京世纪金源香山商旅酒店隆重召开。

本次大会以“践行社会责任、共谋合作发展”为主题，就如何履行社会责任、重塑品牌力量、打造差异化服务能力，以及未来全球移动转售业务的发展趋势和前景等话题进行了深入探讨。

在虚拟运营商开始运作的这几年，各家企业都在摸索中前进，42家虚拟运营商中，只有少数几家实现盈利，而北纬蜂巢互联CEO张齐带领企业连续3年实现盈利，可谓业内传奇。

北纬蜂巢互联CEO张齐

移动通信进入下半场：虚商机会在哪？

会上，张齐通过虚拟运营商经营之道与发展之路等方面，分享了北纬蜂巢互联对虚拟运营商经营发展的思考与探索，他指出，目前企业经营环境发生了三大变化：一是服务业化，移动通信、移动互联网时代的“上半场”已经结束了，用户“红利”基本耗尽，上半场运营企业可以“粗放经营”，但现在已进入了“下半场”，用户客户的消费升级了，而虚拟运营商的机会是提供优质的服务，从结果角度提供客户所需的服务。所以企业深挖客户价值，需要站在客户角度彻底到位的外行思路来理解客户的终极需求。

二是高成本时代的到来。以前人力成本低，监管成本也低，渠道的成本也低，成本的空间非常大。现在人力成本也高，监管成本也高了。以前没有实名制，现在有实名制了，以前的渠道成本相对也低，现在也高了，当然店铺租用可能发生一些变化，但是在做一线城市和二线城市来说这个线下成本是非常高的，所以我们很多的企业都在挤牙膏，与竞争对手拼成本。这个方法对吗？其实办法应该是根据可的需求来设计经营成本，还是要围绕着客户的需求来设计。北纬通信每走一步都说我们自己的成本是什么？我不是一上来要招很大的团队或者建一个很大的，很综合的平台，我是逐步的按照客户的需求来进行招队伍的扩张和平台升级的。当然也有机会，为客户提供降低成本的解决方案。

张齐强调，高成本时代的到来，我们虚拟运营应该问我们自己的一个问题，我们的经营成本结构是否合理？这个问题必须反思，否则很难盈利。如何做到低成本大传播？这是移动互联网带来的时代，我可以通过低成本怎么样做到大传播？

三是关系网络及其管理越来越重要了。因为从企业竞争来说，从产品到价值链到平台再到生态圈的竞争，你要满足客户的终级需求你必须跨界整合资源，不再是靠某一家资源来弄的，你买空调的时候可能说自己做就行了，但是到23度的时候你会发现你要整合十几个行业才能满足他23度的需求。因为一年天场景不同，发热不同，所以这个时候必须要重视关系网络和资源的。方法就是一业联盟，刚才上午也提到，我们能不能虚商也抱团？也算是一个联盟，说起来容易，做起来难。为什么呢？我们不想让别人占我们便宜，如果你没有付出，你是很难联盟的，所以解决方案应该是把联盟的对象看成客户，共创价值，我认为应该是这样的。

张齐强调：“综合宏观、中观和微观变化的分析，我认为虚拟运营商的经营之道就是站在目标客户的角度，看待问题和解决问题的能力。”

虚拟运营商“盈利”之道

在张齐看来，虚拟运营商发展之路应该是“以转售业务为切入点，清晰定位好目标客户，聚焦客户的终极需求，提供融合的产品服务”，而北纬蜂巢互联在3年试点中也是这样进行目标定位和发展探索的。

在会议期间的专访中，提到北纬蜂巢互联3年来为何能够实现持续盈利时，张齐表示，主要取决于三大方面，第一是目标清晰，定位清楚；第二是要达成一个多赢商业模式；第三是精干的团队。北纬蜂巢互联主张营造客户、基础运营商与自身多方互赢的持续发展模式，在轻资产运营方面，北纬蜂巢互联也称的上是典范，整个团队28名成员，平均28岁。

其中，值得重点

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